做好營銷需“色眼”識顧客

優秀的設計師往往會應用冷、暖、明、暗色調來傳遞不同的色彩視覺效果；心理學家則從不同的顏色中了解人的內心世界。所謂性格色彩分析，是以心理學為基礎，將紅、綠、黃、藍4種顏色作為4種類型的人，不同的顏色對應不同個性的人，他們在選購整體衣柜時，會有不同的表現。導購員如果根據不同“顏色”性格的顧客進行營銷，將收到良好的效果。
　　
　　優秀的設計師往往會應用冷、暖、明、暗色調來傳遞不同的色彩視覺效果；心理學家則從不同的顏色中了解人的內心世界。
　　
　　最早將西方的色彩心理學引入中國的心理學專家樂嘉，他在當紅電視節目《非誠勿擾》中運用色彩心理學進行性格分析，幫助男女嘉賓把握愛情機會，結果大受歡迎。其實，性格色彩分析不僅有助于人們通向愛情、婚姻的幸福之門，并可在市場營銷中加以利用，同樣會有助于營銷人員通向成功之路。
　　
　　4種顏色，四種性格
　　
　　所謂性格色彩分析，是以心理學為基礎，將紅、綠、黃、藍4種顏色作為4種類型的人，不同的顏色對應不同個性的人，他們在選購家具時，會有不同的表現。
　　
　　在這里簡單說明一下4種顏色的人的性格要點：
　　
　　1.紅色——快樂的帶動者。紅色性格的人，做事情的動機很大程度上是為了快樂，快樂是最大驅動力。他們積極、樂觀，擅于發揮自己所長，極力展示自身的魅力，像火紅的太陽般散發著熱情的光芒，他們喜歡隨性而為，同時又善于交際。
　　
　　2.藍色——最佳的執行者。藍色性格的人，喜歡大海般的深邃。這類人更在意于建立和維系一種持久深入的關系。他們做事情喜歡堅持原則，對待朋友忠誠，并樂意在思想層面深入了解、關心和交流。
　　
　　3.黃色——有影響力的指揮者。他們深層次的驅動力來自對目標的實現和完成。他們一般都有前瞻性的眼光和領導能力，通常都有很強的責任感、決策力和自信心。
　　
　　4.綠色——和平的促進者。綠色性格的人，其本質是對和諧與穩定的追求，不愛出風頭，盡力避免鋒芒。他們寬容、透明度高，通常非常友善，適應性強，是很好的傾聽者。
　　
　　看人“下菜”，做好目標營銷
　　
　　整體衣柜專賣店的成功運營，必然少不了好的導購員。筆者曾經多次逛過廣州市正佳廣場6樓的整體衣柜賣場，遍訪索菲亞、好萊客、尚品宅配、歐派、樂曼、伊仕利、雅迪斯、百得勝、詩尼曼、科萊雅、康耐登、簡木等品牌，可謂聚集了廣東地區最優秀的整體衣柜品牌。通過觀察發現：如果專賣店的裝修檔次、產品質量、品牌知名度處于同一水平，那么導購員的綜合素質決定了店面的銷售業績。
　　
　　導購員需要有專業的整體衣柜的相關知識，了解自己品牌的優勢，也應深入了解競爭對手的資料，把握行業最新的資訊和趨勢。當遇到不同性格的顧客，導購員可以根據紅、綠、黃、藍4種顏色的性格特點，采取針對性的溝通，最終達成交易。
　　
　　首先，從消費者進店的那一刻開始，導購員就應該觀察、分析這位顧客是哪一種性格的人，考慮如何向顧客介紹產品，并引導其購物，最終說服顧客下單購買。
　　
　　1.紅色性格：沖動的消費者
　　
　　紅色性格的人進店，一般傾向于主動溝通。他們很容易和導購員打開話匣子，比如會問到店里有沒有搞什么活動，等等。他們容易受一些促銷信息的影響，隨之產生購買的沖動。筆者有位女同事，是典型的紅色性格，她經常關注電視廣告中的促銷信息，對電視購物推薦的商品也極有興趣。
　　
　　對紅色性格的客戶，導購員不妨多介紹一些新推出的產品，并且將各種優惠政策盡可能地告訴他們，當然，最后不要忘記了額外送點小禮物給他們。
　　
　　對待紅色性格的客戶，關鍵詞：新鮮感、促銷信息、禮上禮優惠。