銷(xiāo)售信任建立的四個(gè)核心要素

　　
　　要有迎合力
　　
　　所謂迎合力，就是客戶(hù)一見(jiàn)面就喜歡你的能力，它是建立信任的基礎(chǔ)，不喜歡你很難信任你。
　　
　　如果你是第一次見(jiàn)客戶(hù)，剛開(kāi)始見(jiàn)面的時(shí)候肯定會(huì)面臨這樣一個(gè)問(wèn)題：是先和客戶(hù)閑聊以增強(qiáng)會(huì)談的溫度呢，還是直接談?wù)�事�?BR>　　
　　大部分人對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答都是根據(jù)自己的喜好，而不是客戶(hù)的好惡。
　　
　　不同社交風(fēng)格的客戶(hù)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的理解是不同的，對(duì)于此問(wèn)題的把握，會(huì)直接影響到客戶(hù)對(duì)你的第一印象。
　　
　　這個(gè)問(wèn)題有個(gè)簡(jiǎn)單的解決方法，你和客戶(hù)一見(jiàn)面，必然會(huì)有一個(gè)握手的動(dòng)作，握手期間還要夾雜一些寒暄，比如自我介紹什么的。自我介紹后，你不要急著說(shuō)話(huà)，憋4秒鐘。短暫的停頓或沉默能讓客戶(hù)先說(shuō)話(huà)。此時(shí)，從顧客口中說(shuō)出的話(huà)，可供你判斷什么樣的方式才適當(dāng)。
　　
　　如果客戶(hù)熱情的問(wèn)寒問(wèn)暖或者沏茶倒水，你就先閑聊一會(huì)；如果客戶(hù)默不作聲或者直奔主題，你也就別繞彎子了。
　　
　　學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和提問(wèn)
　　
　　客戶(hù)認(rèn)為你能夠解決問(wèn)題的前提，是你了解了他的問(wèn)題；客戶(hù)認(rèn)為你了解他問(wèn)題的前提，是他說(shuō)明白了問(wèn)題；客戶(hù)覺(jué)得他說(shuō)明白了問(wèn)題的前提，是你認(rèn)真傾聽(tīng)和有針對(duì)性的提問(wèn)了。
　　
　　因此，哪怕你非常清楚客戶(hù)的問(wèn)題，也要假裝聽(tīng)。因?yàn)閮A聽(tīng)能建立起你和客戶(hù)之間的信任關(guān)系。
　　
　　反過(guò)來(lái)講，如果你沒(méi)有傾聽(tīng)，見(jiàn)到客戶(hù)直接開(kāi)講。那客戶(hù)的第一反應(yīng)就是：這廝是來(lái)騙我錢(qián)的，他只關(guān)心怎樣把東西賣(mài)給我，而不關(guān)心如何解決我的問(wèn)題，所以他是個(gè)騙子。
　　
　　有時(shí)信任就是這么簡(jiǎn)單。
　　
　　學(xué)會(huì)問(wèn)精確的問(wèn)題
　　
　　我們說(shuō)專(zhuān)業(yè)性是建立信任的重要手段，可是你也不能見(jiàn)面就對(duì)客戶(hù)說(shuō)我很專(zhuān)業(yè)啊！這里也有一個(gè)招數(shù)：?jiǎn)柧�確的問(wèn)題。
　　
　　舉個(gè)例子，如果正在向客戶(hù)調(diào)研采購(gòu)和倉(cāng)儲(chǔ)的問(wèn)題，有下面兩種問(wèn)法：
　　
　　第一種：預(yù)算為什么不能有效執(zhí)行呢？
　　
　　第二種：從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，預(yù)算不能有效執(zhí)行往往有很多原因，比如制定預(yù)算的時(shí)候沒(méi)有充分的醞釀，執(zhí)行層面缺乏績(jī)效考核機(jī)制，不過(guò)最常見(jiàn)的就是執(zhí)行中缺乏過(guò)程監(jiān)督和落地工具。當(dāng)然這是我的理解，你覺(jué)得是什么原因造成的？
　　
　　同樣是問(wèn)問(wèn)題，你覺(jué)得誰(shuí)更專(zhuān)業(yè)？當(dāng)然如果想問(wèn)出這種問(wèn)題，你得真專(zhuān)業(yè)，裝是裝不出來(lái)的。
　　
　　學(xué)會(huì)講故事
　　
　　你可以說(shuō)你經(jīng)歷過(guò)多少客戶(hù)、實(shí)施過(guò)多少項(xiàng)目、解決過(guò)多少問(wèn)題，但是這樣直接的自我表?yè)P(yáng)未免過(guò)于露骨。有一個(gè)含而不露的方法很容易讓客戶(hù)信任你，那就是講第三方故事。
　　
　　所謂第三方故事就是指另外一家客戶(hù)成功或失敗的故事。作為銷(xiāo)售，你可以多搜集一下這方面的資料，不管誰(shuí)做的，你都可以借為己用。
　　
　　要想講好這樣的故事不是件容易的事情。有幾個(gè)要素必須具備：
　　
　　第三方客戶(hù)單位名稱(chēng)，你接觸的人員的姓名、職務(wù)和背景；具體人的具體問(wèn)題，這些問(wèn)題最好是你現(xiàn)在的客戶(hù)也有可能撞上的；你怎么解決他們問(wèn)題的；解決之后帶來(lái)什么利益；你的第三方客戶(hù)是如何看待這件事情的，他們的個(gè)人感受是什么樣的。
　　
　　具備了這些細(xì)節(jié)，一個(gè)完整的故事就有了可信度。
　　
　　客戶(hù)也可以從這些故事中了解你的專(zhuān)業(yè)性，從而建立信任關(guān)系。
　　
　　三個(gè)小技巧
　　
　　第三方轉(zhuǎn)介紹：
　　
　　這一招我想很多人都用過(guò)了，這里不做過(guò)的介紹了，只提醒一點(diǎn)：你要真正讓你的第三方人證明你的品質(zhì)和能力，你需要提前和他做好溝通。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候他即使想表?yè)P(yáng)你，也不知道怎么說(shuō)好。
　　
　　領(lǐng)導(dǎo)出馬：
　　
　　客戶(hù)觀察一個(gè)銷(xiāo)售人時(shí)候有能力，往往會(huì)從他能調(diào)動(dòng)多少資源這個(gè)角度去考察。另外，在中國(guó)文化里，大家更傾向于認(rèn)為官職大的人說(shuō)的是實(shí)話(huà)（其實(shí)事實(shí)往往相反），所以，該叫領(lǐng)導(dǎo)出馬的時(shí)候，千萬(wàn)別客氣。這是領(lǐng)導(dǎo)們應(yīng)該干的。
　　
　　發(fā)展內(nèi)線(xiàn)：
　　
　　這是建立信任的關(guān)鍵手段。
　　
　　你如何討人歡心？
　　
　　光靠自己的努力是不夠的，如果有人幫你指點(diǎn)一下，就會(huì)事半功倍。他不但能告訴你采購(gòu)者的偏好、習(xí)慣，而且能告訴你客戶(hù)中每個(gè)角色對(duì)你的看法。誰(shuí)不喜歡你，你就沖著誰(shuí)工作。
　　
　　說(shuō)了很多關(guān)于信任的技巧，如果非要總結(jié)一條建立信任的核心，那就是你腦子里要始終想著你的客戶(hù)到底希望從本次采購(gòu)中獲得什么。看透了這一點(diǎn)，信任的建立就會(huì)變得輕而易舉，因?yàn)槟愫退�已�?jīng)蹲在了同一條戰(zhàn)壕里。