促銷的本質(zhì)：在銷售中建設品牌

“做個小調(diào)查，因為這個事情感到不爽的有幾位，舉個手看看。”有6個人舉起手，我們一共有9位，有66.7%的人不滿意。這家酒店花了4瓶啤酒的錢，換來了66.7%的顧客的不滿意。
　　
　　這是我在吃飯時做的一個小調(diào)研。我出差到連云港，在緊張的策劃會議后，我們到連云港的一家毛家菜吃飯。這家飯店正在搞促銷活動，內(nèi)容是“2個人送一瓶啤酒”。但是，我們這次一共是9個人，問是否可以送5瓶啤酒呢？答復是不可以，因為這是活動規(guī)則。很顯然，這種回答讓很多人不滿意了，所以就有了剛開始的一個調(diào)查。
　　
　　為什么會感覺不爽呢？因為人性中有自私的一點，都偏重于考慮自己的利益：2個人送一瓶啤酒，我們9個人，如果按照8個人送4瓶，就會讓顧客感覺“吃虧了”，感覺飯店沾了我們的便宜。促銷之所以能夠產(chǎn)生作用，就在于顧客感覺到自己賺了便宜！如果一個促銷活動，最后的結果卻是讓顧客感覺到自己吃虧了，那么這個活動毫無疑問是非常失敗的。試想，如果你不做這個活動，可能顧客并沒有什么特別的感覺，沒有好的感受，也沒有不滿意。可是，正如這家毛家菜飯店的活動一樣，卻因為這個活動，讓66.7%的顧客明確感受到了不舒服，表達了自己的不滿意——這個活動是失敗的，因為飯店投入了4瓶酒的資金，卻換來了66.7%的顧客的不滿意。
　　
　　我的一位同事則說的更為嚴重：“我們9個人，卻是按照8個人送的，我不知道我們其中的哪一位不算人，我感覺到?jīng)]有受到尊重！”
　　
　　很多企業(yè)的促銷活動正是這樣讓顧客感覺很不爽的。這是因為絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營者對促銷活動的價值和意義不了解而導致的。促銷活動最根本的價值在于：通過促銷活動與客戶進行溝通，在銷售的過程中讓顧客滿意，進而讓顧客成為持續(xù)的合作者，也就是說，通過促銷活動，加強了與顧客的溝通，在促進產(chǎn)品銷售的同時，建立了自己的品牌，當促銷活動結束之后，顧客仍然根據(jù)活動中積累的好印象（品牌），產(chǎn)生持續(xù)購買該品牌產(chǎn)品的行為。
　　
　　對這家毛家菜飯店來說，經(jīng)營者做促銷活動的目的肯定不是為了讓顧客不滿意，而是期望顧客因為這個來店里吃飯，而且最好是以后能夠持續(xù)來光顧。遺憾的是，或許經(jīng)營者并沒有對服務人員進行很好的培訓，最終的結果是服務人員“嚴格”按照飯店制訂的促銷活動規(guī)則來執(zhí)行了，這種“嚴格執(zhí)行”卻換來了顧客的不滿意。其實，只要小小的調(diào)整一下，就可以獲得客戶的高度認可，比如方案1、可以按照10個人來送，讓顧客感覺到自己賺了便宜，就可以獲得比較高的客戶滿意度；或者方案2、即便不行，服務人員也要傾聽顧客的意見，主動向值班經(jīng)理匯報顧客的建議“是否可以按照10個人來送啤酒呢？”，如果實在不行，再向顧客表示抱歉，說不能送———而不是在顧客有建議時，直截了當?shù)木芙^。委婉的表示抱歉和直截了當?shù)木芙^效果是不一樣的。
　　
　　促銷的本質(zhì)就在于讓顧客感覺到自己賺了便宜，從而愿意與商家發(fā)生業(yè)務聯(lián)系；而業(yè)務來往中，商家所提供的服務的本質(zhì)，就是通過與顧客的溝通，讓客戶滿意，從而建設品牌，獲得與客戶持續(xù)的合作。這就是智誠靈動一直在強調(diào)的“在銷售中建設品牌”了！