銷售技巧：如何引導(dǎo)客戶需求?
2013-3-15
內(nèi)容簡(jiǎn)介：有需求才會(huì)有市場(chǎng)，如何引導(dǎo)客戶需求來創(chuàng)造我們的銷售市場(chǎng)呢?世界工廠網(wǎng)小編利用實(shí)例來分享如何引導(dǎo)客戶需求的銷售技巧。
一、從一個(gè)電話銷售案例體會(huì)引導(dǎo)客戶需求的技巧?
讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果(以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售顧問與客戶的對(duì)話為案例角色)。
顧問丙：
顧問丙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎?
客戶張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會(huì)?200元錢，效果很好，很超值。
張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。
顧問丙：哦!沒關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎?
張經(jīng)理：好的。再見!
請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問題，并請(qǐng)看下面的對(duì)話)
顧客乙
顧問乙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎?
張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問乙：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了?
張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?
顧問乙：大概多久呢?
張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。
顧問乙：啊!這么久了?那您不著急嗎?
張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。
顧問乙：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有?萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢?
張經(jīng)理：沉默。
顧問乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊懀隙ɑú粊怼＝ㄗh您盡快把這個(gè)電工招到位。
張經(jīng)理：你說的好像也有一點(diǎn)道理。
顧問乙：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢?
張經(jīng)理：好啊!那就安排一場(chǎng)吧。
顧問乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。
張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見。
(請(qǐng)思考顧問乙比顧問甲做得好的地方在哪里?探尋客戶需求的每一步他分別用在什么地方?他的銷售技巧相當(dāng)于第幾個(gè)小販?
再讓我們來看看第三個(gè)顧問是如何與客戶溝通的：
顧問甲：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎?
張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問甲：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了?
張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?
顧問甲：大概多久呢?
張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。
顧問甲：啊!這么久了?那您不著急嗎?
張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。
顧問甲：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有?萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢?
一、從一個(gè)電話銷售案例體會(huì)引導(dǎo)客戶需求的技巧?
讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果(以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售顧問與客戶的對(duì)話為案例角色)。
顧問丙：
顧問丙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎?
客戶張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會(huì)?200元錢，效果很好，很超值。
張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。
顧問丙：哦!沒關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎?
張經(jīng)理：好的。再見!
請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問題，并請(qǐng)看下面的對(duì)話)
顧客乙
顧問乙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎?
張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問乙：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了?
張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?
顧問乙：大概多久呢?
張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。
顧問乙：啊!這么久了?那您不著急嗎?
張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。
顧問乙：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有?萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢?
張經(jīng)理：沉默。
顧問乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊懀隙ɑú粊怼＝ㄗh您盡快把這個(gè)電工招到位。
張經(jīng)理：你說的好像也有一點(diǎn)道理。
顧問乙：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢?
張經(jīng)理：好啊!那就安排一場(chǎng)吧。
顧問乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。
張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見。
(請(qǐng)思考顧問乙比顧問甲做得好的地方在哪里?探尋客戶需求的每一步他分別用在什么地方?他的銷售技巧相當(dāng)于第幾個(gè)小販?
再讓我們來看看第三個(gè)顧問是如何與客戶溝通的：
顧問甲：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎?
張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問甲：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了?
張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?
顧問甲：大概多久呢?
張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。
顧問甲：啊!這么久了?那您不著急嗎?
張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。
顧問甲：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有?萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢?
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