海外營銷渠道分析與營銷策略

管理策略是企業經營的框架，營銷策略則是企業經營的基礎，而海外營銷策略是一個最重要的著眼點，因此必須對所選定的當地市場要進行詳盡的研究和有效的滲透。結合當前我國海外營銷的現狀，分析構建海外營銷渠道的思路與策略。
　　
　　企業在國外設立銷售組織，通過這此銷售點或銷售網點推銷其產品。當企業生產的產品在國內通過進出口方式銷往國外不能滿足時，企業就會將眼光投向海外，企業通過調研，在目標國家設立銷售分公司等職能類似的機構，將企業的銷售力量直接投入到海外目標市場，身臨其境感受海外市場的需求和變化，使得企業能夠在最短的時間里作出正確的銷售決策。實施國際營銷戰略的跨國經營企業比出口可以調動更多的資源，例如，為了獲得更大的競爭優勢，國際營銷者可能從本國以外的地區為目標市場提供產品。通常這種營銷戰略也傾向于較少地依靠中間商或中介機構，強調更直接在目標市場設立自己的代表處或分支機構。
　　
　　一研究海外市場
　　
　　關于市場營銷，外國市場可以從以下六個階段去進行研究與分析:
　　
　　（1）潛在需要（在相關時間內是個恒量，由自然因素所決定）；[營銷365-營銷人之家，歡迎您的投稿！http://www.yx365.com/]
　　
　　（2）感覺需要（由文化因素所決定；如果存在潛在需要，可能會受到刺激，盡管速度緩慢）；
　　
　　（3）潛在需求（由經濟因素所決定）；
　　
　　（4）有效需求（可能與潛在需求相同，由政治因素所決定）；
　　
　　（5）市場需求（由商業因素，如銷售成本來決定）；
　　
　　（6）銷售（由競爭因素所決定）。
　　
　　我們可以把這些階段看作是一個具有六個層次的過濾程序來考慮，分析每一層次所要求的各種材料，以論證公司資源（實施時間及現金支出）的新增投資，研究下一層次中更重要的問題。
　　
　　除非對某一特定產品或勞務的特殊需求量達到目標市場的要求這一假設能夠成立，否則昂貴的國外旅行根本沒有必要。如果管理部門在研究某一地區銷售目標后已經作出這種假設，并已滿意地看到誘人的需求確實存在，對所可能面臨的競爭環境及所要支出的費用深表滿意，那么第一步就是現場調查。因為調查過程是一個費用比較昂貴的過程，因此奉勸管理部門在派遣調查團之前，對所要調查的范圍做一規定。
　　
　　現場市場調查的方法有:
　　
　　①估量消費者對當地商品交易會、業務會議、世界貿易中心等地展覽的反應；
　　
　　②通過對客戶反應進行抽樣調查，可以函調，也可以面談；
　　
　　③在一定的時間內不考慮盈利，通過提供免費樣品或共同銷售來預測市場；
　　
　　④向熟悉當地情況的市場分析家及社會人類學家請教。
　　
　　這些方法的選擇取決于幾個因素:市場性質（工業市場、專業市場，或消費市場）、市場規模及同一性、期望消費者在心理上的集中程度、文化程度，所調查的市場數，消費者對用調查表法進行調查所作出的反應，可靠調查人員的可靠程度，公司資源。
　　
　　二市場滲透
　　
　　公司向A國市場的滲透應達到何種程度?也就是說，公司應試圖占有市場的百分之幾?這可能取決于管理的時間范圍、產品質量、產品花式、產品專門化使用程度、價格、銷售渠道的多寡，及投資或推銷所需資金等諸因素。一些重要的問題可能會不時出現在你的腦海中:
　　
　　①根據A國用戶的偏好、技能及收入情況，我對于產品所必須具備的耐用及性能標準所作的假設是否真正合適（注意：質量是相對于使用而言的，并不是一個絕對的概念）；
　　
　　②我的產品設計是否會誘發最大的需求（考慮包裝、標記、顏色、尺寸、計量方法、使用所要求的技能）；
　　
　　③我的產品是否需要功能方面的專門化；
　　
　　④我的產品是否一定依賴A國其他產品或材料；
　　
　　⑤如果以上四個因素發生變化，或開辟了新貨源，我的產品價格能否隨之作較大調整；
　　
　　⑥如果我的公司與當地進行某種合股經營，那么在A國尋找銷售渠道所花費用是否會小一些；
　　
　　⑦對于市場份額，由于當地競爭者失去競爭能力而對我公司施加政治壓力，我方公司可能在哪一方面受到強行的政治限制；
　　
　　⑧一旦當地消費者開始認識到當地生產的產品和出口的一樣好時，我們的推銷預算是否真正足以使我們去除消費者對我產品國別的消費偏見。
　　
　　當企業不僅在國外營銷產品，而且在國外生產產品時，該企業就全面介入了國際化經營活動。企業或通過開設附屬子公司，或收購當地現存的企業來進入國外的市場；有時公司也可以合資經營的方式與當地的企業或政府搞聯營，與當地的合伙人共擔經營成本和風險，共同管理并分享利潤。
　　
　　三結論
　　
　　總之，我國營銷之所以能在30多年便有一次高速的發展，除了依靠“在戰爭中學習戰爭”的聰明才智之外，主要得益于在國門剛剛打開之時就先行而來的部份跨國企業，他們塑造品牌的全過程，不論是營銷策略的制定、營銷網絡的構建還是營銷人員的培訓、營銷活動的實施以及營銷工具的運用，都成為我們模仿學習乃至追趕超越的目標。