B2B電子商務的差異化營銷

就在中小企業紛紛把B2B電子商務當做超越傳統的營銷手段之時，中國各類的B2B網站也在想盡辦法推銷自己的模式。王樹彤和林娟如，兩位互聯網界的女性代表，分別以不同的方式殺向電子商務的核心。或許是因為性別上的敏銳直覺，兩位女性找到了B2B模式中的差異化，并證明了阿里巴巴及其圈定的模式并不能涵蓋中國B2B電子商務的全部想像力。
　　
　　以商務社區服務取代供應求購中介
　　
　　“我從來就沒有打算做和阿里巴巴同樣的事。”“一大把”網站總經理林娟如對記者表示。
　　
　　這個擁有奇特名字的電子商務網站確實有它的奇特之處。如果登錄“一大把”網站，看不到大多B2B網站都會有的供應求購信息，取而代之的則是各種行業信息，以及專家的觀點和各種類型的專題分析。而這恰恰是林娟如所提供的服務之一。
　　
　　“‘一大把’從一開始就沒有想做一個B2B的交易平臺，而是試著去做一個中小企業可以找到同行、上下游廠商、行業專家的商務社區，并在需要的時候可以獲得相應的服務。”林娟如的解釋和B2B電子商務在人們腦海中形成的固有印象有所偏差。
　　
　　“國內B2B電子商務網站已經被窄化定義為單純供應求購的商機平臺，而事實上B2B有著更寬泛的定義和更多樣化的模式。”林娟如表示。
　　
　　在她看來，中小企業目前所面臨的生存需求，不僅僅是拿不到訂單的壓力，他們所面臨的困難是多方面的。這其中包括融資、管理等方面的壓力。而這些管理方面所面臨的問題是那種供求商機交易平臺的B2B無法解決和滿足的。
　　
　　林娟如舉了個例子，“經濟形勢并不好，很多中小企業的老板都會面臨一個問題，要不要發年終獎。這是個很實在的關鍵性問題，只有通過經驗分享才能夠解決，但是我們印象中的傳統B2B網站無法給予明確的答案”。
　　
　　從某種意義上林娟如的B2B模式營銷的是行業咨詢、信息、管理理念。或者說是通過這些去吸引中小企業嘗試其提供各種收費的信息化附加服務。這非常巧妙地避開了和其他電子商務巨頭正碰的危險。