電話銷售中的營銷心理學

首先，找準目標：
　　
　　1.確定是否是和正確的人在說話。
　　
　　⑴需求層次的不同，決定著人對產(chǎn)品需要與否。價值交換具有平衡、統(tǒng)一性。
　　
　　⑵你所談的對象是不是具有購買決定權(quán)的人
　　
　　2.終極利益原理——對客戶先講最終利益是他真正需求和有興趣的。
　　
　　其次，掌握10分鐘原理
　　
　　時常在電話銷售的過程中，當你問到客戶：“請問您有沒有興趣知道一個有效的方法能夠有效的讓您提升30%到50%的營業(yè)額?”這時候幾乎90%的客戶都會馬上問你：“你是干什么的?”他想要了解你的產(chǎn)品，他們會問道你所賣的是什么東西。此時你應(yīng)該很有禮貌的告訴客戶：“XX先生(小姐)，我非常希望能夠告訴您，我們所提供的服務(wù)是什么，同時因為有一些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全的了解，而這個過程只會花費您十分鐘的時間，當我向您介紹完了之后，您完全可以自行決定我們的東西是否非常適合您。”
　　
　　在這個過程中非常重要的一件事，就是在說話過程中必須重復(fù)兩次到三次不斷告訴客戶他可以自己下決定，可以判斷自己的產(chǎn)品是不是適合他，讓他的緊張度下降、抗拒減少，攻克客戶的自我保護意識。如果你能夠這么做，那么你的開場白和銷售方式應(yīng)該是正確的。我們不能要求客戶給我們30分鐘的時間，因為30分鐘對某些人來說還是太長，大部分的人還是愿意接受10分鐘的時間。
　　
　　在進行完這個過程后，應(yīng)該和客戶約定見面時間，運用二選一法則。提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，每一次都具體化，(當超過兩個以上否定時，就應(yīng)該問他什么時間有空)直到他們告訴你什么時候可以拜訪他為止。
　　
　　如果涉及到客戶推后約見時間，這就相當于回絕，對此答復(fù)的樣本是：“XX先生(小姐)，我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為明天剛好在您的前面有我的行程在，所以如果我們現(xiàn)在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間。”
　　
　　4.拜訪客戶前先確認你的約會時間
　　
　　計劃不如變化快，事情的不確定性會造成無效率的銷售，所以在拜訪的前一天或出門前的一、兩個小時，你一定要打電話給客戶確認你們之間的約會。
　　
　　如果客戶真的臨時有事，那你馬上做的，就是和他確定好下一次見面的時間。沒確定下一次見面之前，你都不應(yīng)該把電話掛掉。
　　
　　5.不要在電話里介紹你的產(chǎn)品及價錢
　　
　　在電話銷售中你所需要做的唯一一件事情，就是引發(fā)客戶的興趣和好奇心。
　　
　　電話銷售的陷阱：客戶一旦知道是什么產(chǎn)品及價格后常常出現(xiàn)的情況是：⑴失去好奇心⑵固定思維模式容易導(dǎo)致他們產(chǎn)生錯誤的判斷，認為你的產(chǎn)品不適合他們。所以在進行電話開發(fā)時，要保持你的主動性，若不能在電話中當場和客戶約好見面的時間，那么你這一次的電話行銷就算是白費了。記住永遠不要在電話里介紹你的產(chǎn)品及價錢;不要傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶。