營(yíng)銷(xiāo)：不對(duì)稱(chēng)的美

      前不久看到一個(gè)頗有意思的段子，一女孩特現(xiàn)實(shí)，有小伙子搭訕必問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，家庭住址、父母工作和個(gè)人薪水。有一男孩這樣回答，我家有個(gè)小別墅，父母都是搞農(nóng)科的，我個(gè)人從不考慮月收入，只在乎年薪，女孩聽(tīng)了心中暗喜。而實(shí)際的情況是男孩家里住著農(nóng)村小院，父母是農(nóng)民，自己月薪太少不值得考慮，所以只關(guān)注一年掙多少。男孩把自己的信息用另一種方式包裝，讓對(duì)方產(chǎn)生了與自己預(yù)期一致的幻想，輕松俘獲了物質(zhì)女。

      這位男孩無(wú)疑是營(yíng)銷(xiāo)自己的高手，揣測(cè)對(duì)方的意圖，充分利用信息不對(duì)稱(chēng)達(dá)成目的。信息不對(duì)稱(chēng)是信息時(shí)代不可避免的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)與顧客之間關(guān)系的重要紐帶，它的存在建立在信息不對(duì)稱(chēng)的客觀基礎(chǔ)之上，并且在主觀上要制造新的信息不對(duì)稱(chēng)。

      從營(yíng)銷(xiāo)層面來(lái)講，信息的不對(duì)稱(chēng)指的是同樣的信息在企業(yè)和消費(fèi)者兩個(gè)層面所產(chǎn)生的不對(duì)等。企業(yè)這一面的信息主要是指產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、成本等，而在營(yíng)銷(xiāo)這一面，即影響消費(fèi)者選擇的信息，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格、品牌三個(gè)方面。正如女孩在挑選伴侶時(shí)所關(guān)注的住址、父母和收入，這三個(gè)要素直接決定她的擇偶意向，只要這三個(gè)信息符合自己的預(yù)期，便會(huì)迅速做出選擇。同理，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格和品牌是決定顧客做出選擇的三個(gè)關(guān)鍵要素，消費(fèi)者主要通過(guò)這三個(gè)信息決定自己的消費(fèi)行為。英國(guó)哲學(xué)家艾爾弗雷德•諾思•懷特海曾斷言：“文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多。”同理，營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)步必然是消費(fèi)者的選擇成本不斷降低，而選擇質(zhì)量逐漸提高。

      首先價(jià)格是決定消費(fèi)行為的首要因素。《影響力》中有這樣一個(gè)關(guān)于價(jià)格的案例：一家珠寶店有一批物超所值的綠松石珠寶，卻怎么也賣(mài)不出去。店主把它們移到中間的展示區(qū)以引起人們注意，讓營(yíng)業(yè)員大力推銷(xiāo)這些寶石，但仍沒(méi)有任何效果。后來(lái)店主給營(yíng)業(yè)員寫(xiě)了張字跡潦草的紙條：“這個(gè)盒子里的每件商品，售價(jià)均乘1/2。”即使虧本也要把這批寶石賣(mài)出。然而，當(dāng)?shù)曛鞯弥�由于營(yíng)業(yè)員錯(cuò)將紙條上的“1/2”看成了“2”，而以2倍的價(jià)格將所有珠寶賣(mài)掉之后，店主驚呆了。物美價(jià)廉的珠寶一直受冷落，價(jià)格乘2卻被搶空，陰差陽(yáng)錯(cuò)的失誤卻讓滯銷(xiāo)產(chǎn)品一搶而光。其中的奧秘就是價(jià)格信息所傳達(dá)的暗號(hào)，好的一定貴但不貴的大多不好，所以通常情況下，如果人們想選購(gòu)一件好的商品，一定會(huì)準(zhǔn)備較多的預(yù)算，那么優(yōu)越的價(jià)格便是消費(fèi)者潛意識(shí)中的首要判斷要素。因此，質(zhì)量?jī)?yōu)越的產(chǎn)品一定要參考市場(chǎng)同品類(lèi)價(jià)格作出合理的價(jià)格定位。

      第二是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，新穎且符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)無(wú)疑是極具吸引力的。今年夏天，美的“一晚1度電”空調(diào)受到了熱烈追捧，超強(qiáng)的節(jié)能性能充分滿(mǎn)足了消費(fèi)者在炎炎夏日的需求。作為空調(diào)產(chǎn)業(yè)第一家敢于公開(kāi)宣稱(chēng)可以實(shí)現(xiàn)“一晚1度電”的品牌，可以看出美的有這樣的實(shí)力和底氣，也正是如此才吸引了廣泛關(guān)注。同時(shí)，也產(chǎn)生了不少質(zhì)疑聲，在實(shí)際的使用環(huán)境中，“一晚1度電”的實(shí)現(xiàn)對(duì)室溫、時(shí)間和頻率等因素有嚴(yán)格的要求，而在如此抓眼球的賣(mài)點(diǎn)下，多數(shù)消費(fèi)者都忽略了這一點(diǎn)，即產(chǎn)生了信息不對(duì)稱(chēng)。這種不對(duì)稱(chēng)隱藏在搶眼的賣(mài)點(diǎn)背后，絲毫沒(méi)有影響“一晚1度電”系列空調(diào)成為今年夏天美的搶占市場(chǎng)份額的利器。

      第三是品牌。品牌對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響在奢侈品行業(yè)尤為突出，經(jīng)濟(jì)危機(jī)奢侈品價(jià)格不跌反升，而國(guó)人對(duì)奢侈品呈現(xiàn)“越漲越買(mǎi)”的態(tài)勢(shì)。是否奢侈品真的是越來(lái)越值錢(qián)呢？客觀因素有微小的成本上漲和匯率等原因，但更深層次的原因是基于品牌策略的需要。作為奢侈品，保值是這類(lèi)消費(fèi)群體的心理需求之一，漲價(jià)的趨勢(shì)既維護(hù)了顧客的優(yōu)越感，又提升了品牌的高端形象，可謂一舉兩得。