營銷修行：12法則+12注意+12心法

　　
　　10.態(tài)度第一，能力第二。能力很重要，但單純的能力贏得不了對方的尊重，態(tài)度好卻可以輕松實現(xiàn)這一點。具體而言，感悟有如下6點：
　　
　　1）少扯些淡，多談點事。很多咨詢師喜歡和客戶扯東扯西，就是很少談工作。客戶當(dāng)時可能因為話題很興奮，很high，但當(dāng)他回過神來后一定很氣憤，心想“他到底給了我什么？”在這個項目上，我們的工作精神是“少扯些淡、多談點事；能直接、不繞彎；能現(xiàn)在、不推后”。并踐行了“白加黑、5+2”的方式工作，和客戶一起干，帶著客戶一起熬，客戶熬不下去了，好評上來了，當(dāng)然最核心的業(yè)績也上來了。
　　
　　2）該拍桌子的時候，就拍桌子。客戶請我們來，是解決問題的，不是聽我們拍馬屁的。有不同的意見就要表達，需要強烈反對的甚至要敢于拍桌子。雖然當(dāng)時他的臉色會不好看，但他們回去仔細一想，知道你確實是在為項目努力、為對方著想，就足以為項目組加分了。
　　
　　3）建立規(guī)矩，首先是為了約束自己。在項目開始時我們建立了嚴格的規(guī)矩，一方面我們帶頭執(zhí)行，另一方面一多半的規(guī)矩不是約束對方的，而是自我約束，這讓對方有些意外，從而也為項目的執(zhí)行奠定了良好的基礎(chǔ)。
　　
　　4）保持正直，才能站得直。兩件事對我的影響很大，一是拒絕了對方一個管理人員的不正當(dāng)競爭的一個方案（雖然非常有效）；二是面對對方提出要單獨給我一份工資的提議，我嚴辭拒絕，從那以后，多疑的他開始給我們項目組更多的財權(quán)。
　　
　　5）在不懂的地方就該低頭。雖然別人叫我們老師，但我們“不懂的地方”遠比“懂的地方”要多得多。所以遇到我們短處的時候，我們徹底丟掉了咨詢師的架子，去到各地學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗。即使是我們的長處，我們也沒有放棄取經(jīng)。因為我們的長處是跨行業(yè)的，遠不如在客戶系統(tǒng)內(nèi)的最佳實踐轉(zhuǎn)化快、有效性高。為此我們走訪了許多城市。有意思的是，這并沒有降低我們在客戶、經(jīng)銷商眼中的地位，反而引起了極高的評價。其實，我們心里非常清楚：低頭并不代表我們失去了自信，因為作為咨詢師，我們的思維，足以把最先進的企業(yè)實踐梳理提升。我們必須有這個自信，在低下頭的那一刻，已經(jīng)胸有成竹。
　　
　　6）不表功，只秋后算賬。在一次次成功面前，我們開會時有一個習(xí)慣，涉及到客戶工作時，我們以鼓勵為主；涉及到我們自己的工作時，我們只討論過失，不談功績。這一點讓經(jīng)銷商對我們刮目相看。有的時候弄得客戶都不要意思，甚至看不下去了，主動替我們說話，而且好話越來越多。其實，我們的思路就是“我們先放倒自己，別人只有扶的份了。”
　　
　　11.了解政治，但不參與政治。我們所做的這個項目帶有國企背景，又逢領(lǐng)導(dǎo)儲備和更換的敏感時期，政治甚至成為了壓倒銷量的因素。為了項目的順利開展，我們不得不了解政治。但我們不能參與政治。我們始終保持高度清醒，始終堅守自己的本分，我們始終告誡自己：我們服務(wù)的對象是這個品牌、這個企業(yè)，我們的工作就是為了銷量提升、建立樣板市場。只要做好這一點，無論是東風(fēng)還是西風(fēng)，我們都將站立不倒。如果忘了本分工作，哪怕是南風(fēng)、北風(fēng)，我們也會被吹得七零八落。
　　
　　12.最后一點：永遠下活棋，不下死棋。合作中一定有矛盾、一定有意外、一定有不開心，但我們需要始終謹記，哪怕是在看似一片死棋的時候，也一定要留一個活子，而且盡量避免只有一個選擇的選擇，因為有兩汪活泉，才可以防止被綁架，才可以真正的伸縮自如。
　　
　　為做好該類工作，特列出12條注意事項：
　　
　　1)必須明確責(zé)權(quán)利。
　　
　　2)必須做深入調(diào)研。
　　
　　3)必須做一定貼身。
　　
　　4)必須方案與團隊并重。
　　
　　5)必須在最快的時間找到一個突破口，先動起來。
　　
　　6)必須有所堅持，甚至不惜爭論。
　　
　　7)必須將所有的疑慮告知顧客，哪怕看上去很不專業(yè)。
　　
　　8)必須做好溝通，上、下、左、右、前、后。
　　
　　9)必須建立工作紀(jì)律。
　　
　　10)必須找到一個強有力的副手做執(zhí)行跟蹤。
　　
　　11)必須做月報、季報。
　　
　　12)必須調(diào)動人的力量。
　　
　　做營銷，注定了在冰與火、刀與劍中度過。這是營銷人員的宿命，也是營銷人員的浪漫。12條法則，12條注意，12門心法，也是12項修煉。