“填鴨式增長”帶來的招商惡果

　　張經(jīng)理是河北某地級市的白酒經(jīng)銷商，上世紀(jì)90年代從單位辭職后，就開始經(jīng)營白酒。經(jīng)過多年發(fā)展，使得公司無論是硬件還是軟件，都得到了一定的積累，另外由于張經(jīng)理一直誠信經(jīng)營，使得公司在當(dāng)?shù)氐?a target=_blank href='/Tag/D6AAC3FBB6C8/' target=_blank >知名度頗高。2009年的時候，張經(jīng)理選擇了與一個全國二線名酒品牌合作，主營該品牌的中高端和次高端產(chǎn)品。
　　
　　選擇之初，張經(jīng)理把該品牌作為自己公司長期經(jīng)營的戰(zhàn)略性產(chǎn)品來運作，于是結(jié)合公司多年來在當(dāng)?shù)厥袌龇e累的名煙名酒店、AB類酒店和團(tuán)購客戶，派出公司主力銷售人員運作該品牌。當(dāng)年的銷售任務(wù)是1000萬元，經(jīng)過半年多的市場運作，當(dāng)年市場的實際銷售額將近700萬元，庫存近300萬元左右。
　　
　　2010年張經(jīng)理的銷售任務(wù)是1300萬元，結(jié)合前一年的銷售業(yè)績以及對自己公司多年積累的網(wǎng)絡(luò)評估，張經(jīng)理感覺到2010年公司會有很大壓力。但是畢竟自己辛辛苦苦運作該品牌多年了，另外企業(yè)還壓著自己的保證金以及還有大量的費用沒有給核銷，最終還是簽訂了2010年的銷售合同。
　　
　　由于張經(jīng)理代理的產(chǎn)品是剛性價格體系，進(jìn)的貨是平進(jìn)平出，如果完不成任務(wù)就拿不到年終返利和獎勵，甚至還要克扣保證金。對于張經(jīng)理來說，如果完不成年度任務(wù)，等于一年的辛苦付諸東流。就這樣一年一年地被企業(yè)牢牢套住，到2013年年底，張經(jīng)理的庫存已經(jīng)達(dá)到上千萬元，到目前該簽訂2014年的合同了，面對上千萬元的庫存，張經(jīng)理希望企業(yè)能結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龊妥约汗�司的實際情況，共同想辦法把庫存消化了再打款。
　　
　　由于企業(yè)新?lián)Q了大區(qū)經(jīng)理，該大區(qū)經(jīng)理為了完成今年的銷售任務(wù)，告訴張經(jīng)理如果不打款，企業(yè)將在當(dāng)?shù)厥袌鰧ふ倚碌姆咒N商開專賣店和其它團(tuán)購分銷商。使得張經(jīng)理被牢牢地套住不能自拔。
　　
　　無法為經(jīng)銷商提供有效的服務(wù)
　　
　　對于很多白酒企業(yè)而言，與經(jīng)銷商合作大多是把貨發(fā)了，對經(jīng)銷商就不聞不問了，對于經(jīng)銷商的人員招聘、產(chǎn)品上市、促銷活動開展、銷售技能和技巧培訓(xùn)、分銷商和終端店的開發(fā)和維護(hù)等問題，很少主動幫助其解決，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售只能靠自己“摸著石頭過河”。
　　
　　因為目前大部分經(jīng)銷商市場銷售經(jīng)驗非常有限，酒企在埋怨經(jīng)銷商營銷水平不高的同時，沒有給予經(jīng)銷商相應(yīng)的指導(dǎo)、培訓(xùn)和協(xié)銷到位，使得企業(yè)在服務(wù)經(jīng)銷商的時候無深度服務(wù)和增值營銷可言（這恰恰是客戶最為重要的）。
　　
　　如以上張經(jīng)理的案例：在這2年的市場運作中，企業(yè)派駐了4名銷售人員輔助張經(jīng)理運作市場。但實際上企業(yè)派駐的4名銷售人員只是“禿子頭上的虱子——擺設(shè)”，唯一的作用就是過一段時間到張經(jīng)理那“吹拉彈唱”一次，幫助企業(yè)催催貨款，幫助張經(jīng)理申請點促銷、核銷點費用等等。
　　
　　誠信缺失招致誠信危機(jī)
　　
　　多年來很多企業(yè)招商，由于“圈錢”意識濃厚，不僅見利忘義，而且心態(tài)也較為浮躁，表現(xiàn)在工作中，往往是“花言巧語”承諾的多，“真槍實彈”實現(xiàn)的少。只管貨款到位，不管以后發(fā)展，這樣的結(jié)果，往往讓經(jīng)銷商膽戰(zhàn)心驚，心有余悸，不敢輕易相信廠家，長此以往，造成廠家的信譽(yù)缺失。
　　
　　綜上所述，由于很多經(jīng)銷商在經(jīng)歷過代理失敗和銷售碰壁后，開始變得越來越成熟，也越來越理性了，不管企業(yè)說得多么天花亂綴，我就是“捂緊我的錢袋子”，就是“不見兔子不撒鷹”。