市場開發與經銷商管理培訓

　　【培訓時間】2012年2月25-26日廣州2012年3月10-11日上海
　　
　　2012年3月24-25日深圳2012年4月14-15日上海
　　
　　【主辦單位】神州培訓通(www.peixun369.com)
　　
　　【收費標準】2500元/人，6800元/3人，9900元/5人(含培訓費、午餐、稅費[建議：總經理/營銷副總/銷售經理3人同時報名學習，效果更佳])
　　
　　【課程對象】總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
　　
　　【報名電話】020-38353614、38353712【聯系QQ】848495670【聯系人】肖先生
　　
　　【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務，歡迎來電咨詢！
　　
　　●直面挑戰：
　　
　　在很多企業中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務，一定要完成，來自經銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養經銷商，不小心把“小貓”，培養成了“老虎”。今天切換了一個“刺頭老虎”經銷商，明天又一個經銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于奔命，如何能解決渠道沖突獲得經銷商的長久忠誠，如何才能掌控經銷商，如何對渠道進行評估和調整，這是每個銷售人員都關心的話題，更是老板的夢想。
　　
　　對國內很多企業來說，渠道優勢很重要，只有渠道穩定了，企業營銷大廈的根基才穩固！
　　
　　針對以上問題，我們特邀實戰銷售管理訓練專家馬堅行先生，與我們一同分享2012年版《市場開發與經銷商管理》的精彩課程，本課程幫助您梳理經銷商管理的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，與經銷商建立良好的關系，為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案，提升企業營銷及整體管理能力，使企業更快、更好的發展。
　　
　　●培訓收益：
　　
　　1.了解現代企業市場競爭的成功要素，并且找出對企業有用的要素。
　　
　　2.了解現代分銷渠道管理的特性和發展趨勢，并結合實際情況分析、認知本企業的現狀。
　　
　　3.掌握銷售渠道的設計與構建方法，能夠制定出符合企業特性的渠道策略。
　　
　　4.能夠通過科學、有效、規范的方法和工具，發掘、甄選、評估、簽訂優秀的經銷商。
　　
　　5.學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理經銷商隊伍，營造協同作戰、共同發展的合作伙伴關系。
　　
　　6.掌握妥善解決價格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創造公平、積極、善意競爭的合作氛圍。
　　
　　●培訓對象：
　　
　　總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
　　
　　●培訓形式：
　　
　　理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
　　
　　●課程大綱：（2天共14小時）
　　
　　第一單元：區域市場的規劃
　　
　　一、你有以下三大難題嗎？
　　
　　難題一：“市場開發屢不成功”
　　
　　難題二：“開發成功沒有銷量”
　　
　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”
　　
　　國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？
　　
　　二、如何做好你的區域市場規劃？
　　
　　1、學會SWOT分析。
　　
　　2、領會公司的渠道戰略。
　　
　　3、區域經理市場規劃六步法。
　　
　　4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？
　　
　　三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：
　　
　　1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
　　
　　2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？
　　
　　3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
　　
　　●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。
　　
　　第二單元：優質經銷商的選擇
　　
　　一、優質經銷商的戰略意義
　　
　　二流的產品+一流的經銷商=一流的市場
　　
　　二、優質經銷商選擇五步驟：
　　
　　第一步：明確公司銷售政策
　　
　　第二步：調查區域市場特征
　　
　　第三步：走訪溝通準經銷商
　　
　　第四步：甄選的關鍵要素
　　
　　1、優質經銷商的五大標準
　　
　　2、學會《經銷商篩選工具》
　　
　　第五步：談判簽約經銷商
　　
　　1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招
　　
　　2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
　　
　　三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
　　
　　●案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。
　　
　　第三單元：批量生產優質經銷商
　　
　　一、你的招商方式落后了嗎？
　　
　　二、如何進行低成本的招商會議策劃？
　　
　　三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
　　
　　●案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實。
　　
　　第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作
　　
　　一、“一套思路”出發
　　
　　1、與優質經銷商“戀愛”四部曲
　　
　　2、“只有雄獅才能吃到野�！�
　　
　　3、“上對轎子嫁對郎”
　　
　　二、“兩項特質”武裝
　　
　　1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
　　
　　2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
　　
　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
　　
　　三、“三道防線”公關
　　
　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
　　
　　1、情感防線---如何建立信任感？
　　
　　2、邏輯防線---如何建立利益感？
　　
　　3、倫理防線---如何建立品德感？
　　
　　四、“四大問題”促成
　　
　　1、四大問題：
　　
　　問題1：“你們的價格太高，賣不動�！�
　　
　　問題2：“你們的產品單調，沒競爭力�！�
　　
　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好�！�
　　
　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度�！�
　　
　　2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
　　
　　五、“五面鏡子”返照
　　
　　1、哪來“五面鏡子”？
　　
　　2、放大看自己手中的銷售政策優勢
　　
　　3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
　　
　　4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異