市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓

　　
　　●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
　　
　　第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
　　
　　一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
　　
　　①選擇②培育③激勵④協(xié)調(diào)⑤評估⑥調(diào)整
　　
　　二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
　　
　　1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
　　
　　2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
　　
　　3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
　　
　　三、激勵經(jīng)銷商的積極性
　　
　　1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
　　
　　①有錢賺②有東西學③有未來發(fā)展保障
　　
　　2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
　　
　　3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
　　
　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
　　
　　四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
　　
　　1、有效防止回款風險
　　
　　2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
　　
　　3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關技巧
　　
　　4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
　　
　　5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
　　
　　●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。
　　
　　五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
　　
　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
　　
　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
　　
　　3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
　　
　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
　　
　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
　　
　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
　　
　　1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
　　
　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
　　
　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
　　
　　4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
　　
　　●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
　　
　　第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
　　
　　一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
　　
　　1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
　　
　　2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
　　
　　3、終端門店最有效的七種贏利模式
　　
　　二、快速提升零售終端銷量五大緯度
　　
　　1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
　　
　　2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
　　
　　3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。
　　
　　4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。
　　
　　5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。
　　
　　三、如何提升零售終端忠誠度
　　
　　1、得終端者得天下
　　
　　構(gòu)建“1+N”式終端布局
　　
　　2、提升零售終端忠誠度的十大方法
　　
　　①增加客戶跳槽成本六方法
　　
　　②選擇“鐵桿”店員的五個標準
　　
　　③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
　　
　　小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
　　
　　3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
　　
　　4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理
　　
　　●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。
　　
　　●講師介紹：
　　
　　馬堅行老師
　　
　　實戰(zhàn)渠道營銷專家
　　
　　MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人
　　
　　神州培訓通首席銷售講師
　　
　　中旭商學院營銷管理客座教授
　　
　　馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔任業(yè)務員、業(yè)務經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團擔任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。
　　
　　在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態(tài)激勵》、《營銷人員禮儀與素養(yǎng)》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：東風汽車、河東電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。